Le Monde Marchand est trop souvent le parent pauvre des six Mondes de références qui nous permettent de cartographier visuellement les Mondes en présence au sein d’une organisation, ou entre deux organisations qui doivent coopérer. Nous avons réalisé une analyse Monde sur les leviers de motivation des équipes Corporate Banking d’une grande banque Européenne : Paris, Londres, Bénélux. Paris s’est révélé être la moins marchande des équipes. L’esprit Français est souvent plus Intellectuel que Marchand. Que ce soit dans l’inspiration, l’industriel, le civique, il préfère les idées, les concepts et répugne à leur mise en œuvre pragmatique, pour gagner quoi qu’il en coute.

C’est pourquoi l’exemple de Blaise Pascal, le philosophe du XVII siècle, est passionnant comme Passerelle entre ces deux Mondes

Il est à l’origine de plusieurs entreprises dont la plus significative fut la dernière, la création des « carrosses à cinq sols », c’est-à-dire du premier réseau de transport collectif intra urbain à Paris. Au XVIIème siècle, seules les personnes disposant d’un moyen de transport privé peuvent circuler rapidement dans la capitale. L’idée de Pascal consiste à créer un réseau de cinq routes, dont trois partent des Jardins du Luxembourg où il habite, pour permettre aux bourgeois de l’époque, pour une somme relativement modeste, de traverser Paris à leur guise. Cette innovation qui fut un immense succès populaire, datée de 1662, lui rapportait l’équivalent d’un revenu annuel de 250 000 euros, preuve par le résultat financier du succès de l’opération.

Plus de deux siècles avant que Taylor ne s’intéressât au management scientifique, quels enseignements Marchand pouvons-nous extraire de ces aventures pascaliennes

1. Segmenter son marché. Pascal vise les bourgeois qui n’ont pas les moyens de vivre comme les gentilhommes mais qui grâce à l’équivalent de dix euros y parviennent, en roulant à leur tour en carrosse. Nous sommes sur un segment « milieu-haut de gamme »
2. Fixer un prix qui fait sens pour l’acheteur. Pascal a vécu un échec avec sa machine arithmétique du fait de son prix exorbitant qui en limita l’expansion (on ne liste aujourd’hui que 9 exemplaires de cet objet dans le monde sur les 20 construits). Pour ce nouveau projet le prix n’est pas fixé au hasard puisqu’il correspond « au montant de la solde journalière d’un soldat, ou encore le prix d’un acte médical comme la saignée ». En bref une tarification qui tient compte d’un seuil psychologique.
3. Communiquer dans le Monde de l’autre. Avec sa machine arithmétique, Pascal insistait sur son caractère exceptionnel. Au contraire, le carrosse à cinq sols est présenté comme « les coches à la campagne » : Il met l’accent sur le caractère banal, sur le fait qu’il s’agit d’une commodité offerte à tous, qui s’inscrit dans les mœurs et les coutumes de l’époque.
4. Définir son modèle opérationnel : Pascal externalise tout ce qu’il peut, aussi bien la fabrication, grâce à un réseau d’artisans normands, que la distribution. Il tient les deux bouts de la chaîne, maîtrisant l’extrême amont (la conception du produit) et l’extrême aval (la communication vers le public) » comme peut le faire Apple ou Nike
5. Surveiller la qualité de l’exécution. Pascal ne confond pas son œuvre théologique avec cette expérience marchande. Car ici il n’invente rien : le transport en commun existe dans déjà dans d’autres villes. Mais il innove, ce qui n’est pas la même chose. « La disposition des matières est nouvelle » écrit-il dans une pensée. « Quand on joue à la paume c’est une même balle dont joue l’un et l’autre, mais l’un la place mieux »
6. Penser grand : « scalable » dirions-nous en langage start-up. L’expansion régionale et internationale du concept, était en discussion au moment de la mort de Pascal.

Quand le Monde Civique rejoint le Monde Marchand, alors la création de valeur est optimale.

Avec ce projet devenu un succès public, le philosophe démontrait deux choses qui ne doivent plus nous surprendre trois siècles plus tard :

1) l’approche Marchande des méthodes de gestion n’a pas attendu le XXème siècle pour apparaître, elles existaient déjà au XVIIème

2) la notion de « raison d’être » d’une organisation non plus : cette opération commerciale, était aussi une entreprise charitable visant à donner au peuple la possibilité de vivre comme des Princes, rouler en carrosse.

A vous de jouer en approfondissant vos Mondes Marchand et Civique ensemble, au lieu de les opposer

Laurent Dugas

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