DataScience Commerciale : passez à l’action avant vos compétiteurs
Avril 2020
DataScience Commerciale
Le pouvoir de passer du Monde de la performance intuitive
à celui de la performance rationnelle
IA, DataScience, tout le monde en parlait « avant », mais dans un esprit « nous avons le temps ». La crise du Covid-19 met en évidence la nécessité impérieuse de changer de rythme. A très court terme, la question que vous vous posez tous est : « comment sauver le business 2020 ? »
Le confinement, c’est 2 mois d’arrêt d’actions marketing et commerciales, et X mois de « reprise »… Notre approche Datascience Commerciale permet de trouver rapidement vos pépites de rebond business. Voici comment.
La DataScience Commerciale permet de prendre des décisions de stratégie et d’allocations de ressources bien plus rationnelles, en transformant les données clients en leviers priorisés et actionnables.
| Exemple 1 | Pour un assureur, P-Val Sigma a créé un modèle de clustering afin d’identifier les clientsles plus appétents à convertir une partie de leur épargne en unités de compte. La mise en œuvre a permis d’identifier un segment de 6% du portefeuille qui constitue le cœur de cible et représentant 38M€ de collecte potentielle. |
| Exemple 2 | Pour une banque, P-Val Sigma a mis en œuvre un modèle de scoring de leads permettant de prioriser les activités de phoning et de prospection. Le déploiement de ce modèle a permis de booster la productivité des commerciaux… et leurs ventes de 12% en 1 an. |
La DataScience Commerciale rend les anciens modèles intuitifs dépassés : cela doit être l’initiative digitale prioritaire pour gagner en performance.
Votre approche est intuitive, et nie la donnée client si :
- Vous privilégiez les interactions de masse, non personnalisées
– push d’offres ou de promotions - Vos actions commerciales sont énergivores avec des taux de conversion faibles
– plus de résultats nécessitent toujours plus de moyens - Vous êtes dans l’incapacité d’évaluer la performance de vos actions
– pas d’indicateur de création de valeur client
Aujourd’hui, les domaines d’application sont disponibles et variés : toutes vos décisions peuvent bénéficier de la DataScience Commerciale.
| Évaluer vos positionnements, vos actions et vos choix stratégiques : Comment couvrez-vous vos territoires de conquête (clients, offres, géographie) ? Quels sont les coûts et la rentabilité de vos actions commerciales et marketing ? |
Comprendre les attentes de vos clients et vos potentiels : Votre CA est-il cohérent avec votre proximité client ? Vos canaux de vente sont-ils alignés avec les préférences de vos clients ? |
| Construire vos stratégies de couverture de marché, de conquête et de fidélisation : Comment anticiper les résultats atteignables ? Comment détecter les moments clés de la transformation et du churn ? |
Optimiser vos allocations de ressources : Où mettre l’argent et les moyens ? Comment évaluer la performance ? |
Mais exploiter tout le potentiel de la DataScience nécessite de penser transformation et pas seulement outillage. Vous devez « changer de Monde ».
- Se donner les moyens de faire basculer le marketing et le commercial dans un Monde où l’utilisation rationnelle des données est le fondement des modes de pensée et d’action – pour décider, piloter, prioriser, manager
- Changer le rythme de la vie commerciale pour réagir aux réalités quotidiennes
des clients, du terrain, des concurrents - Être prêt à adapter régulièrement les parcours clients et à les individualiser
- Développer la culture de la recherche, de la qualité et de l’utilisation des datas
Oui, il faut accepter que les fonctions stratégie, marketing et commerciale deviennent technologiques et Data Driven ! Oui, il faut accepter de se transformer !
La DataScience Commerciale, c’est des résultats business concrets pour sauver votre année 2020
C’est aussi préparer activement 2021 pour créer votre nouveau Monde de performance Data Driven, et industrialiser les succès opérationnels que vous aurez obtenus avec P-Val Sigma.
Je vous propose une réunion flash de 45’ pour préciser comment vos leviers Data vont vous permettre de répondre à vos enjeux 2020.
Antoine Bacalu
