La proportion de fonds en euros dans les assurances vie pose un problème majeur et urgent aux assureurs. En imposant des contraintes aux clients, la plupart d’entre eux ont réussi à orienter les versements vers plus d’UC. Mais l’impact sur l’encours est faible. Une autre solution, centrée sur la relation avec le client, peut être explorée pour diversifier le stock.

Depuis quelques années, les fonds en euros posent de sérieuses difficultés aux assureurs

Dans le contexte de taux bas, les assureurs se battent pour maintenir les rendements, alors que les fonds en euros leur coûtent de plus en plus cher en capital règlementaire. Certains assureurs ont déjà réduit le niveau de garantie en capital, d’autres ont manifesté leur intention de suivre le mouvement. Au-delà de son impopularité, la mesure a ses limites vis-à-vis du régulateur. Or, les fonds en euros représentent 82% des 2075 milliards d’encours en assurance vie : il est urgent de trouver des leviers pour accélérer la conversion des fonds en euros en UC.

Orienter la collecte vers les UC : un bon début !

Aujourd’hui, l’immense majorité des assureurs impose un taux d’UC minimum sur les versements, et la part d’UC dans la collecte augmente : 34% en 2020, un record (contre 27% en 2018 et 2019). En revanche, ces initiatives contraignantes pour les clients ont un faible impact sur le stock de fonds en euros. Pour preuve, en 2020, la collecte brute en UC a représenté seulement 2% de l’encours total. A ce rythme, il faudra aux assureurs des années de campagnes marketing pour sortir de cette situation. C’est d’autant plus vrai quand on sait qu’en temps de crise, les Français préfèrent la sécurité au rendement et se détournent des actifs risqués.

Pour augmenter la part d’UC dans les encours, les assureurs doivent reprendre la main sur la relation client

Les assureurs communiquent peu en direct avec les assurés, laissant ce soin aux intermédiaires qui distribuent leurs produits. En parallèle, les assurés contactent peu leurs assureurs, car l’assurance vie est souvent considérée comme un placement de long terme, assez statique, nécessitant peu d’interaction en dehors des opérations de versement et de rachat. Cerise sur le gâteau, les rares communications envoyées aux clients sont purement informatives, pas toujours compréhensibles et souvent à caractère règlementaire.

Que d’opportunités gâchées ! En effet, les assurés ont de vrais besoins d’information personnalisée, de pédagogie, de points de comparaison. Et c’est souvent par défaut d’information, par absence de questionnement qu’ils persistent dans l’immobilisme concernant leur épargne.

Les rapports périodiques sont une aubaine pour communiquer, éduquer les clients et les encourager à agir. Pour cela, les communications doivent être personnalisées, ciblées, orientées action et raconter une histoire intelligible pour le client.

P-Val a développé une solution pour inciter les clients à agir par eux-mêmes ou à solliciter leur conseiller

Nous automatisons la production de rapports pédagogiques et personnalisés. Nous utilisons une technologie d’Intelligence Artificielle pour raconter de manière intelligible à vos clients l’évolution de leur épargne et leur donner des points de comparaison. Nous adaptons les commentaires en fonction de leur niveau de sophistication, pour les encourager à se poser les bonnes questions, à repenser leur allocation en prenant contact avec leur conseiller ou en passant à l’action via leur espace personnel, le tout en s’inscrivant strictement dans le cadre règlementaire.

Curieux ? Nous nous ferons un plaisir de partager un retour d’expérience du déploiement réussi de nos projets.

Gaultier Beauchesne & Martial Rouyère