Assez du malthusianisme de la réduction des coûts, osez l’offensive sur la Vente

Mai 2020

Une idée me paraît oubliée dans les stratégies de beaucoup de dirigeants pour sauver 2020 et poser les bases de 2021. Tous parlent de réussir à battre en retraite sur les coûts, très peu ont pensé à gagner l’offensive de la Vente.

Notre constat – le partagez-vous ? – est que beaucoup d’équipes commerciales (collectivement ou individuellement) sont en train de faire des erreurs d’analyse de la situation et ne se préparent donc pas à repenser leurs priorités et leurs plans d’actions. Elles risquent de s’enfermer dans des postures qui bloqueront leur réflexion et les pousseront à ne rien changer :

• Défaitisme qui bloque leur énergie (année foutue !) et les empêche d’identifier les leviers d’action efficaces à court terme – en expliquant que les problèmes sont exogènes au prétexte que les clients vont être lents à repartir et différeront leurs décisions d’achats,
• Croyance que rien n’a bougé et irréalisme :
  • Ne pas voir que leurs clients vont changer ce qu’ils achètent,
  • Croire que les flux de leads vont se recréer naturellement comme avant,
  • Croire que les mêmes efforts produiront les mêmes résultats,
  • Ne pas voir que les clients vont faire des arbitrages dans leurs portefeuilles de projets,
  • Ne pas voir que la conséquence des 2 mois d’inactivité est que certaines signatures vont être décalées après la fin 2020,

Voilà ce que P-VAL propose pour créer les nouvelles postures pour réussir votre offensive de la Vente:

1. Comprendre la perception de la situation par les équipes et mesurer le réalisme des perspectives du pipe commercial. Savent-ils qu’ils doivent changer ? Savent-ils ce qu’ils doivent changer ? Savent-ils comment changer ? Savent-ils comment passer à l’acte ?
2. Organiser leur prise de conscience – dans une logique bienveillante,
3. Créer les conditions de la redéfinition des priorités et des plans d’actions – où allouer l’effort, le plus simple à mettre en œuvre et qui produira le plus de résultat. Nous n’apportons pas les solutions miracles mais la méthode qui permet aux équipes de les identifier et de les mettre en œuvre,
4. Organiser les décisions à prendre immédiatement pour réallouer efficacement l’effort commercial.

Ce type de projet met en œuvre l’énorme expérience que nous avons acquise sur la vente B2B, B2C et B2B2C, de la réflexion stratégique aux choix de priorités et d’allocations de ressources en passant par le développement des compétences sur la vente de solutions.

L’objectif est de remobiliser l’énergie de vos équipes :

• Redémarrer intelligemment l’activité commerciale,
• Booster l’efficacité de vos efforts commerciaux … et l’allocation des coûts,
• Remotiver vos équipes,
• Sécuriser vos prévisions d’atterrissage 2020,
• Créer les conditions de la réussite commerciale en 2021.

Les équipes de P-VAL n’ont pas de voyages prévus ces prochaines semaines, nous sommes à votre disposition pour une opération commando.

Bruno Jourdan

PS : Ce n’est pas parce que Robert Malthus a un visage intelligent qu’il faut suivre ses recommandations.

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