Monde de Coopération : comment passer d’une approche marché horizontale à une filière verticale ?

Mai 2022

Comment sauver le lait bio ?

Perçu comme une bouée de sauvetage par de nombreux producteurs lors de la crise post-quotas en 2015-2016, le lait bio est victime d’une crise de surproduction depuis quelques mois. Trop cher, pas assez différent en termes de goût et concurrencé par des laits locaux et des petites marques artisanales, il a fait les frais d’un retournement de marché. Au point que les plus grands groupes, dont Lactalis et Sodiaal, ont entrepris de le déclasser.

Pris dans cette tourmente, Biolait, le précurseur du lait bio né il y a trente ans de l’initiative de producteurs engagés dans une agriculture paysanne, espère avoir trouvé une solution de sauvetage partiel. Biolait réunit 2 500 producteurs et collecte 30 % du lait bio en France.

Il a créé la première filière de poudre de lait bio et équitable pour le chocolat avec deux autres coopératives, le chocolatier Ethiquable, qui vient de quitter l’Italie pour le Gers, et Ingredia, un spécialiste de la production d’ingrédients innovants – tels que les poudres laitières fonctionnelles et des actifs naturels nutritionnels.

Le lait sera transformé en poudre par Ingredia dans les Hauts-de-France à partir du lait de Biolait. En effet, pour garantir la longue conservation du chocolat et obtenir une texture fondante, l’usage de lait en poudre est indispensable pour la fabrication. Ingredia travaille depuis 70 ans à la valorisation du lait en ingrédients destinés aux fabrications agroalimentaires, à la nutrition et à la santé.

Ethiquable, lui, produit 25 millions de tablettes par an, ce qui lui donne une part de marché de 25 % du chocolat bio vendu en GMS en France. La part du bio dans les tablettes n’est que de 2 %.

Créer une filière « verticale » est un point faible de l’agroalimentaire Français

Pourquoi ? Parce qu’il faut coopérer entre acteurs qui apportent des valeurs ajoutées différentes, donc qui incarnent des métiers différents, voire des Mondes différents, et nos tendances « Domestiques » sont autant de barrières à franchir.

Biolait, avec Ethiquable et Ingredia, ont chacun monté les barreaux de l’escabeau des objectifs pour atteindre une ambition commune : une filière de poudre de lait bio et équitable. Cette ambition est une idée nouvelle qu’il faut concevoir en dehors de ses habitudes et de ses compétences actuelles. C’est donc un changement de Monde qui sollicite plusieurs dimensions :
– la Décision : avec une gouvernance pour piloter la filière et lui trouver d’autres débouchés dans le temps.
– les Interactions : pour que celles-ci soient efficaces afin que chaque partie tienne sa place,
– la Reconnaissance : que l’on peut focaliser ici sur l’obtention d’un ratio Bénéfices/Coûts positif.
– de nouvelles Grandeurs métier : sur l’importance de penser Filière verticale versus développement horizontal.
Pour illustrer ce Monde « vertical », un Geste comme « Je respecte mes engagements, avant de me poser la question de ce que fait l’autre » est essentiel pour assurer un fonctionnement fluide.

Sans partager le détail des accords, notez que le lait Biolait sera acheté aux conditions du commerce équitable garantissant un prix unique toute l’année. Pour le chocolatier Ethiquable cela lui permet de sécuriser son image Bio et son coût d’approvisionnement dans la durée. Pour Ingredia c’est un deal plus Marchand qui lui permet de vendre sa technologie.

En conclusion, l’intensité de l’Accord entre les Mondes des différents acteurs est clé sur le long terme. Le risque serait de rester à un « petit arrangement » entre les patrons des entités existantes. Il faut voir à l’épreuve des faits si la coopération initiée se traduit en Passerelles durables. In fine la coopération verticale peut conduire à un Monde commun, via une intégration verticale – comme la grande coopérative Basque Mondragon – ou d’autres formules juridiques comme des Joint Ventures. P-Val peut vous accompagner ainsi dans tous vos projets de coopération, de l’idée initiale au montage opérationnel.

Laurent Dugas

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